Przejdź do treści strony
abk@vizja.pl

Autor: Kinga Ciechońska

Sprzedawca, strateg, a może analityk rynku? Jak zmienia się rola specjalisty od nieruchomości

Posted on by Kinga Ciechońska

Rynek mieszkaniowy sprawia dziś wrażenie bardziej stabilnego niż jeszcze kilka miesięcy temu. Wolniejsze tempo wzrostu cen może sugerować większą przewidywalność, ale taki obraz jest tylko częściowo prawdziwy. Pod powierzchnią zachodzą bowiem zmiany, które w kolejnych kwartałach mogą istotnie wpłynąć na podaż, popyt i decyzje zakupowe. Dane Głównego Urzędu Statystycznego za 2025 rok pokazują, że liczba mieszkań, na których budowę wydano pozwolenia, spadła o 8,8 proc., a liczba mieszkań, których budowę rozpoczęto – o 9,2 proc. Są to istotne wskaźniki wyprzedzające, ponieważ wpływają na skalę podaży w kolejnych kwartałach i latach. Mniejsza aktywność inwestycyjna deweloperów zwykle zapowiada okres mniejszego wyboru dla nabywców, co w dłuższej perspektywie może podtrzymywać presję cenową, nawet przy okresowym osłabieniu zainteresowania.

Trzeba przy tym pamiętać, że rynek mieszkaniowy nie działa jednolicie: inaczej reagują poszczególne miasta, segmenty i lokalizacje, a duże znaczenie ma również dostępność finansowania. Dlatego rośnie znaczenie umiejętności rozpoznawania, gdzie pojawi się oferta i które lokalizacje będą zyskiwać. To właśnie tutaj najlepiej widać zmianę roli specjalisty od nieruchomości: nie tylko sprzedaje, ale również doradza i interpretuje sygnały płynące z otoczenia. Agent przestaje być wyłącznie pośrednikiem transakcyjnym, stając się doradcą rynku nieruchomości, który zamiast opierać się na intuicji, buduje swoją wartość na danych i umiejętności interpretacji zjawisk rynkowych.

Rynek, który wymaga szerszego spojrzenia

Obserwacja samego poziomu cen nieruchomości nie wystarcza już do zrozumienia, w którą stronę rynek może pójść w kolejnych kwartałach. Jeszcze kilka lat temu inwestorzy i pośrednicy częściej opierali się na prostszych wskaźnikach, dziś większe znaczenie ma analiza przyszłej podaży, struktury oferty i aktywności deweloperskiej w konkretnych częściach miasta. Na to, gdzie wkrótce podaż może zostać ograniczona, a gdzie popyt utrzyma się na wysokim poziomie, wpływają między innymi dokumenty planistyczne. Wiedza o tym, jak czytać miejscowe plany zagospodarowania przestrzennego (MPZP) oraz interpretować wydane decyzje o warunkach zabudowy (WZ), staje się jedną z niezwykle cennych kompetencji.

Dobrze widać to na konkretnym przykładzie. Wyobraźmy sobie lokal z rynku wtórnego przy przeciętnej ulicy. Tradycyjny agent oceni go głównie przez pryzmat metrażu i średnich stawek w okolicy, po czym wystawi ogłoszenie skierowane do szerokiego grona odbiorców. Tymczasem doradca-analityk sprawdzi dokumenty urzędowe i dostrzeże, że za trzy lata tuż obok powstanie nowa linia tramwajowa. Posiadając tę wiedzę, nie czeka on na przypadkowego kupca. Zamiast tego przygotowuje ofertę dla konkretnej grupy inwestorów, wskazując na potencjalny wzrost atrakcyjności lokalizacji dla najmu oraz możliwy wzrost wartości nieruchomości w dłuższej perspektywie. Taki sposób działania diametralnie zmienia pozycję negocjacyjną doradcy i buduje jego zawodowy autorytet.

Dla specjalisty oznacza to konieczność łączenia danych statystycznych ze znajomością lokalnych uwarunkowań. Znaczenie ma nie tylko obserwacja cen, lecz także śledzenie wskaźnika absorpcji, czyli czasu, w jakim nowe mieszkania znikają z rynku. To pozwala ocenić, czy dany mikrorynek jest już nasycony, czy wciąż ma potencjał wzrostowy.

Strategia podażowa i budowanie portfela

Właściwe odczytywanie trendów pozwala na świadome kształtowanie portfela ofert. Dobrze ilustruje to branżowy raport Domiporta Insight Trendbook 2025/2026. Autorzy wskazują, że polski rynek mieszkaniowy znajduje się w fazie przejściowej: ceny pozostają względnie stabilne, lecz malejąca podaż i rosnący popyt mogą zwiększać presję cenową w 2026 roku. Dla agencji oznacza to potrzebę budowania z wyprzedzeniem relacji z deweloperami i obecności tam, gdzie dopiero planowane są nowe projekty. Na rynku o słabnącej podaży większą przewagę daje myślenie strategiczne niż sama sprawna finalizacja transakcji.

W takich warunkach bogata baza nieruchomości staje się narzędziem do dywersyfikacji ryzyka klienta. Specjalista, który posiada dostęp do zróżnicowanych aktywów – od działek budowlanych, przez projekty w fazie przedsprzedaży, aż po lokale z rynku wtórnego o wysokim standardzie – potrafi dopasować strategię do aktualnego momentu cyklu koniunkturalnego. Zamiast oferować to, co akurat ma na liście, proponuje rozwiązania, które chronią kapitał w czasie wysokiej inflacji lub niskiej podaży. Obejmuje to również umiejętność oceny rentowności inwestycji poprzez wyliczanie wskaźników, w tym ROI (zwrot z inwestycji) czy ROE (zwrot z kapitału własnego), co jest szczególnie ważne przy współpracy z klientem biznesowym.

Kompetencje jutra – rozmowa oparta na dowodach

Klasyczna sprzedaż nadal zajmuje ważne miejsce na rynku nieruchomości, ale dziś rzadziej sama przesądza o zawodowym sukcesie. Budowanie zaufania i negocjacje wciąż są cenione, jednak coraz większe znaczenie ma to, co dzieje się przed samą transakcją. Współczesny doradca musi posiadać warsztat techniczny pozwalający na przeprowadzenie wstępnego procesu due diligence nieruchomości. Weryfikacja stanu prawnego w księgach wieczystych, analiza służebności czy sprawdzanie zapisów w rejestrze zabytków to czynności, które chronią interesy obu stron i eliminują ryzyko transakcyjne.

Szerszy kontekst tej zmiany trafnie pokazuje raport World Economic Forum. W Future of Jobs Report 2025 myślenie analityczne pozostaje najczęściej wskazywaną kompetencją podstawową wśród pracodawców. W nieruchomościach ten kierunek widać wyraźnie, ponieważ ocena lokalizacji i momentu wejścia na rynek coraz częściej opiera się na analizie baz danych, a nie wyłącznie na doświadczeniu handlowym. Nie chodzi o porzucenie umiejętności komunikacyjnych, lecz o ich wsparcie twardą wiedzą. Klient, który słyszy konkretne argumenty poparte statystykami o pozwoleniach na budowę lub planach infrastrukturalnych, czuje się bezpieczniej i chętniej podejmuje decyzję o zakupie. Specjalista staje się wówczas tłumaczem zawiłych procesów rynkowych na język korzyści i bezpieczeństwa finansowego.

Paradoksalnie przewagę daje dziś nie tylko dostęp do danych, lecz umiejętność ich selekcji i spokojnego tłumaczenia klientowi, co naprawdę ma znaczenie. Rynek nieruchomości jest pełen sygnałów pozornie istotnych, które bez odpowiedniego kontekstu mogą prowadzić do błędnych wniosków. Dobry specjalista nie zasypuje więc odbiorcy nadmiarem informacji, ale porządkuje je, oddziela szum od czynników ryzyka i potrafi pokazać kilka możliwych scenariuszy. Właśnie w tej zdolności syntetyzowania i wyjaśniania coraz częściej ujawnia się jego zawodowa wartość.

Technologia jako rynkowa przewaga

Praca z nieruchomościami wymaga również biegłości w obsłudze nowoczesnych narzędzi: od zaawansowanych arkuszy kalkulacyjnych, przez systemy CRM, aż po mapy satelitarne i bazy danych przestrzennych (GIS). Umiejętność zestawienia danych o czasie ekspozycji ogłoszeń z cenami transakcyjnymi pozwala na wyciąganie wniosków, których nie widać w standardowych portalach ogłoszeniowych. Sektor PropTech (technologie w nieruchomościach) stale dostarcza nowych rozwiązań, z którymi nowoczesny doradca powinien być na bieżąco. Rozwiązania oparte na automatycznych modelach wyceny (AVM) czy algorytmy śledzące trendy demograficzne i migracje ludności pozwalają zaoszczędzić dziesiątki godzin żmudnej pracy. Zamiast ręcznie przeglądać i zestawiać setki podobnych do siebie ofert, analityk otrzymuje gotowy raport o odchyleniach cenowych lub luce podażowej w wybranej dzielnicy.

Uwolniony w ten sposób czas może przeznaczyć na zadania o najwyższej wartości dodanej: zacieśnianie relacji z inwestorami instytucjonalnymi, trudne negocjacje warunków umów czy poszukiwanie gruntów off-market (poza oficjalnym obiegiem). Biegłość technologiczna sprawia, że ekspert nie tonie w gąszczu surowych informacji. Zamiast tego sprawnie je filtruje, dostarczając klientowi przemyślane scenariusze decyzyjne. Właśnie ta zdolność celnej syntezy odróżnia sprawnego rzemieślnika od stratega rynku.

Jak rynkowe zmiany przekładają się na ścieżki zawodowe?

Dla studentów, którzy wiążą swoją przyszłość z rynkiem nieruchomości, zmiana jest szansą na znalezienie własnej niszy. Wejście do branży nie musi dziś oznaczać startu w klasycznym pośrednictwie. Obecnie rynek zgłasza zapotrzebowanie na szeroki wachlarz specjalizacji, w których wiedza zdobyta podczas studiów znajduje bezpośrednie zastosowanie. Jedną z takich ścieżek jest rola analityka rynku w firmach deweloperskich, gdzie ocenia się chłonność rynku przed zakupem gruntów. Inna opcja to praca jako specjalista ds. przygotowania inwestycji, gdzie głównym zadaniem jest przeprowadzenie nieruchomości przez gąszcz procedur administracyjnych i planistycznych.

Warto również rozważyć rozwój w kierunku researchera ofertowego, doradcy ds. finansowania inwestycji czy koordynatora sprzedaży projektów deweloperskich. Każda z tych ról wymaga łączenia wiedzy ekonomicznej, prawnej i przestrzennej. Branża potrzebuje osób, które rozumieją zachowania konsumenckie, ale potrafią je osadzić w kontekście urbanistycznym i inwestycyjnym. Dla uczelni to sygnał, że kształcenie powinno kłaść nacisk na interdyscyplinarność – łączenie psychologii sprzedaży z analizą danych i wiedzą o procesie budowlanym.

Specjalista od nieruchomości – już nie tylko handlowiec

Rola specjalisty od nieruchomości nie odrywa się od sprzedaży, lecz systematycznie się rozszerza. Rynek premiuje dziś osoby, które potrafią połączyć prowadzenie transakcji z analizą danych, oceną lokalizacji i trafnym odczytywaniem momentu wejścia. W tym kierunku przesuwa się rola profesjonalisty na rynku nieruchomości – studenci i świeżo upieczeni absolwenci wchodzą więc dziś do branży, która jest wymagająca, ale daje szerokie możliwości rozwoju.

Źródła:

 

Autor: J.W.

Kompetencje miękkie na starcie kariery. Dlaczego są tak ważne dla studentów i absolwentów?

Posted on by Kinga Ciechońska

Końcówka studiów to moment, w którym wiedza zdobyta na uczelni zaczyna być sprawdzana w pierwszych doświadczeniach zawodowych. Dyplom, przygotowanie kierunkowe i znajomość narzędzi nadal mają duże znaczenie, ale na starcie kariery pracodawcy zwracają uwagę także na to, jak student lub absolwent komunikuje się, współpracuje z innymi i organizuje własne działania. Widać to w publikacji NACE opartej na badaniu Job Outlook 2025, która pokazuje, jakich umiejętności firmy szukają w CV studentów i absolwentów już na etapie wstępnej oceny kandydatów. Z danych tych wynika, że niemal 90% pracodawców zwraca uwagę na umiejętność rozwiązywania problemów, niemal 80% na pracę zespołową, a co najmniej 70% na komunikację pisemną, inicjatywę
i rzetelne podejście do obowiązków. Ponad dwie trzecie wskazuje też na znaczenie komunikacji ustnej oraz zdolności dostosowania się do zmian. Kompetencje miękkie w dużej mierze wpływają
na to, jak kandydat odnajduje się we współpracy z innymi, reaguje na nowe sytuacje i wykorzystuje swoją wiedzę w codziennym działaniu – warto więc wiedzieć, czym są i jak rozwijać je już na etapie studiów.

Czym różnią się kompetencje miękkie od twardych?

Rozróżnienie kompetencji twardych i miękkich pomaga lepiej uporządkować własny rozwój zawodowy. Kompetencje twarde odpowiadają na pytanie, co kandydat wie oraz jakimi narzędziami potrafi się posługiwać. Zwykle łatwiej je potwierdzić, odwołując się do ukończonych kursów, znajomości języków obcych, metod pracy albo konkretnych programów. Kompetencje miękkie dotyczą natomiast tego, jak ktoś komunikuje się z innymi, organizuje swoją pracę, reaguje
na trudności i odnajduje się w sytuacjach wymagających współpracy, odpowiedzialności
czy elastyczności.

Trudniej zamknąć je w jednej linijce CV, ponieważ najlepiej widać je w działaniu. Ujawniają się w sposobie zabierania głosu, przyjmowania uwag, proszenia o doprecyzowanie zadania
czy radzenia sobie z napięciem w zespole. Kompetencje twarde pomagają wejść do zawodu,
a miękkie w dużej mierze decydują o tym, jak student lub absolwent funkcjonuje już w nowym środowisku pracy. To one wpływają na jakość współpracy, tempo uczenia się i to, czy potrafi przełożyć wiedzę kierunkową na codzienne działanie.

Skąd u pracodawców zainteresowanie tego rodzaju kompetencjami?

Pracodawcy patrzą na kandydatów szerzej niż tylko przez pryzmat ocen, ukończonego kierunku
czy znajomości narzędzi. Interesuje ich również to, czy nowa osoba potrafi zrozumiale przekazywać informacje, współpracować z innymi i brać odpowiedzialność za swoją część zadania. Na początku kariery ma to szczególne znaczenie, ponieważ na praktykach, stażach i stanowiskach juniorskich kandydaci często mają zbliżony poziom wiedzy i doświadczenia. O przewadze często decyduje
więc nie sam zakres przygotowania, lecz to, jak kandydat funkcjonuje w codziennej pracy.

Z perspektywy pracodawcy kompetencje miękkie wpływają na tempo wdrożenia, jakość współpracy
i sposób reagowania na nowe sytuacje. Firmy szybko zauważają, kto potrafi słuchać wskazówek, zadawać trafne pytania, organizować swoją pracę i odnajdywać się w zespole bez ciągłego prowadzenia krok po kroku. W rekrutacji na początku kariery zwykle nie oczekuje się pełnej samodzielności od pierwszego dnia – dużo ważniejsze okazują się otwartość na naukę, odpowiedzialność i gotowość do współpracy. Dlatego kompetencje miękkie tak często współdecydują o tym, kto szybciej odnajduje się w nowym miejscu i lepiej radzi sobie z codziennymi obowiązkami.

Które kompetencje miękkie są dziś szczególnie ważne?

Najbardziej przydają się zwykle te kompetencje miękkie, które ułatwiają wspólne działanie i pomagają odnaleźć się w codziennych zadaniach. Na pierwszy plan wysuwa się komunikacja rozumiana nie tylko jako poprawne mówienie, lecz także uważne słuchanie, zadawanie pytań i doprecyzowywanie poleceń. Równie ważna jest współpraca, czyli gotowość do brania odpowiedzialności nie tylko za własny fragment pracy, lecz także za wspólny rezultat. Duże znaczenie ma też samodzielność,
przy czym nie chodzi o to, aby wiedzieć wszystko od razu, ale by podejmować próby, szukać rozwiązań i korzystać z dostępnych źródeł, zanim poprosi się o pomoc.

Na starcie kariery liczy się również elastyczność, która pomaga odnaleźć się w sytuacji, gdy plan
się zmienia, a priorytety trzeba szybko uporządkować na nowo. Przydaje się też umiejętność radzenia sobie ze stresem i presją, zwłaszcza przy spiętrzeniu terminów, natłoku informacji czy konieczności przyjęcia krytycznej uwagi. Obok niej ważna jest asertywność, rozumiana jako spokojne komunikowanie swoich potrzeb, wątpliwości i granic. W codziennym funkcjonowaniu duże znaczenie ma także kreatywność, rozumiana nie jako widowiskowe pomysły, lecz jako umiejętność szukania sensownych rozwiązań w mniej oczywistych sytuacjach. To właśnie te kompetencje pomagają nowej osobie lepiej odnaleźć się w zespole, budzić zaufanie i krok po kroku nabierać większej swobody
w działaniu.

Asertywność jako jedna z istotnych kompetencji na starcie kariery

Wiele osób nadal myśli, że asertywność oznacza sprzeciwianie się innym albo chłodny, nieprzyjemny sposób bycia. W rzeczywistości chodzi o spokojne i jasne komunikowanie swoich potrzeb, możliwości, granic i opinii z poszanowaniem drugiej strony. Na początku kariery asertywność pomaga nie tylko zabierać głos we własnej sprawie, ale też lepiej zarządzać obowiązkami, unikać nieporozumień i budować bardziej przejrzyste relacje zawodowe. Jest szczególnie ważna wtedy, gdy student lub absolwent dopiero uczy się funkcjonowania w nowym zespole i nie zawsze wie jeszcze, jak mówić o swoich trudnościach czy wątpliwościach.

Wielu studentów i absolwentów ma opór przed zadawaniem pytań lub przyznaniem, że potrzebuje więcej czasu na wykonanie zadania. Z kolei zgadzanie się na zbyt wiele obowiązków tylko po to, aby nie wypaść źle, może prowadzić do przeciążenia i pomyłek. Umiejętność spokojnego powiedzenia, że coś wymaga doprecyzowania, innego podziału pracy albo dodatkowego czasu, pomaga lepiej organizować wspólne działania i ograniczać nieporozumienia. Dzięki temu asertywność nie utrudnia współpracy, lecz sprzyja jej większej przejrzystości.

Więcej na temat komunikowania swoich potrzeb, stawiania granic i reagowania na napięcie w pracy znajdziesz w artykule: Asertywność w pracy – jak wyrażać swoje potrzeby i granice?.

Jak rozwijać kompetencje miękkie na co dzień?

Rozwój kompetencji miękkich nie musi zaczynać się od specjalistycznych kursów. Wiele okazji do ich ćwiczenia pojawia się już podczas codziennych aktywności na studiach: projektów grupowych, prezentacji, praktyk, pracy dorywczej, działalności w kołach naukowych czy wolontariatu. W takich sytuacjach stopniowo rozwijają się sposoby komunikacji, współpracy i organizowania własnych działań.

Dobrym punktem wyjścia jest przyjrzenie się własnym reakcjom i nawykom. Jedna osoba dobrze radzi sobie z wystąpieniami publicznymi, ale unika rozmów o podziale obowiązków. Inna sprawnie organizuje pracę, lecz ma trudność z zabieraniem głosu. Takie obserwacje pomagają lepiej wybrać obszar, nad którym warto popracować.

Na co dzień można rozwijać kompetencje miękkie między innymi przez:

  • branie odpowiedzialności za konkretną część projektu,
  • ćwiczenie wystąpień i prezentowania własnych pomysłów,
  • proszenie o opinię po wykonanym zadaniu,
  • zadawanie pytań, gdy polecenie jest niejasne,
  • spokojne zgłaszanie trudności, gdy pojawia się problem,
  • obserwowanie swoich reakcji w sytuacjach stresujących lub wymagających współpracy.

Regularne powtarzanie takich drobnych działań sprawia, że nowe zachowania z czasem stają się bardziej naturalne. Dzięki temu łatwiej przejść z roli studenta do roli osoby, która pewniej odnajduje się w pierwszych doświadczeniach zawodowych.

Feedback jako narzędzie rozwoju, a nie tylko ocena

Informacja zwrotna często kojarzy się z krytyką, choć w nauce i pracy może być jednym z najprostszych sposobów rozwijania kompetencji miękkich. Może pochodzić od prowadzącego zajęcia, opiekuna praktyk, przełożonego albo osób, z którymi pracuje się nad wspólnym zadaniem. Zamiast odbierać ją jako ocenę własnej wartości, lepiej potraktować ją jak wskazówkę, co warto poprawić w komunikacji, organizacji pracy czy reagowaniu na trudniejsze sytuacje. Otwartość na feedback pokazuje, że ktoś potrafi się uczyć i wyciągać wnioski ze swoich działań.

Najbardziej wartościowa informacja zwrotna nie kończy się na samej uwadze, ale prowadzi do konkretnej zmiany. Jeśli ktoś słyszy, że przekazuje informacje zbyt ogólnie, może zacząć precyzyjniej formułować wiadomości albo podsumowywać ustalenia po rozmowie. Wtedy feedback przestaje być jedynie komentarzem – może stać się narzędziem rozwoju.

Warto też pamiętać, że informacja zwrotna działa w obie strony. Umiejętność przekazania drugiej osobie swojej obserwacji w sposób spokojny, konkretny i pomocny także należy do kompetencji miękkich. Rozmowa o tym, co poszło dobrze, a co wymaga poprawy, ułatwia planowanie dalszej pracy, ogranicza napięcia i porządkuje współpracę. Dzięki temu feedback nie jest tylko oceną, ale elementem dojrzalszej komunikacji w zespole.

Kompetencje miękkie – jak pokazać je w CV i podczas rozmowy kwalifikacyjnej?

Wpisanie do życiorysu hasła „komunikatywność” rzadko robi wrażenie na rekruterze, jeśli nie stoi za nim konkretny przykład. Znacznie lepiej pokazać sytuacje, w których dana cecha rzeczywiście miała znaczenie. Student może odwołać się do organizacji wydarzeń, działalności wolontariackiej czy rozwiązania napięcia w zespole projektowym. Każde z tych doświadczeń pokazuje, że kandydat potrafi nie tylko deklarować dane kompetencje, lecz także wykorzystywać je w praktyce.

Kompetencje miękkie najlepiej wybrzmiewają w konkretnych historiach. Zamiast deklarować, że dobrze pracuje się w zespole, lepiej opisać sytuację, w której współpraca pomogła doprowadzić projekt do końca, rozwiązać problem albo usprawnić działanie grupy. Warto skupić się na efektach podjętych działań, odwołując się na przykład do sytuacji, w których kandydat:

  • koordynował pracę kilku osób przy wspólnym zadaniu zaliczeniowym,
  • pomógł rozwiązać spór dotyczący podziału ról w kole naukowym,
  • przygotował prezentację dla większej grupy odbiorców,
  • szybko odnalazł się w nowych wytycznych podczas praktyk letnich,
  • regularnie zbierał opinie od zespołu, żeby usprawnić wspólną pracę.

Skoro już na etapie przeglądania CV pracodawcy szukają dowodów na umiejętność rozwiązywania problemów, współpracę i komunikację, to właśnie te obszary warto pokazać podczas rekrutacji w konkretnych przykładach. Sama rozmowa kwalifikacyjna jest również momentem, w którym te kompetencje stają się widoczne. Rekruter obserwuje sposób formułowania myśli, słuchania pytań i reagowania na trudniejsze momenty spotkania. Autentyczność i zdolność do wyciągania wniosków z dotychczasowych działań są dla firm sygnałem, że kandydat jest gotowy odnaleźć się w nowym środowisku.

Na początku kariery liczy się coś więcej niż wiedza

Umiejętności społeczne i organizacyjne nie zastępują przygotowania merytorycznego, ale pomagają dobrze z niego korzystać. Na początku kariery nie trzeba mieć odpowiedzi na każde pytanie. Znacznie więcej o kandydacie mówi to, czy potrafi słuchać, współpracować, jasno się komunikować i uczyć się w kontakcie z innymi. Dzięki temu wiedza zdobyta na studiach łatwiej przekłada się na codzienne zadania i pomaga odnaleźć się w pierwszej pracy.

Rozwijanie tych kompetencji może ułatwić wejście w nowe obowiązki, ograniczyć część napięć i lepiej przygotować do pracy z innymi ludźmi. Komunikacja, odpowiedzialność i dobra organizacja nie kończą się wraz ze studiami ani pierwszą pracą, lecz pozostają ważne również na dalszych etapach życia zawodowego.

 

Źródła:

 

Autor: J.W.